Ciao Imprenditore!
Per farti capire quanto sia importante quest’articolo, ti racconto una storia:
“C’era una volta, in un normale paesino, un negoziante senza concorrenza,
con tanti bei prodotti di ogni genere e pieno di clienti che facevano la fila per comprare da lui.
Vendere era facile, bastava mettere i prodotti in vetrina
e in men che non si dica la gente comprava.
Non servivano molte competenze, tutti potevano aprire un negozio, la mattina potevi alzare la saracinesca e il gioco era fatto, gli incassi erano alti,
le spese contenute e i clienti non mancavano mai…”
beh, questo succedeva parecchio tempo fa… Oggi tutto è cambiato rispetto al negoziante con cui abbiamo iniziato la storia. Siamo bombardati da pubblicità, circondati da negozi che vogliono vendere qualcosa e siamo sommersi da tonnellate di informazioni e di prodotti.
Come fa quindi una persona a scegliere TE, se la proposta è simile alle altre? L’unica cosa che può fare la differenza è il prezzo ed infatti i negozi hanno iniziato a basare tutto solo sul prezzo, con promozioni e sconti continui.
Perché le vetrine dei negozi sono piene di sconti?
La maggior parte dei negozi è “generalista”, cioè vende un po’ di tutto a tutti senza pensare ad un pubblico ben preciso. Negozio di abbigliamento, gioielleria, cartoleria, erboristeria, profumeria… quanti ce ne sono? Tutti negozi generici e quindi nessuno che sa farsi ricordare. Un negoziante di oggi ha bisogno di competenze in più, comprese le conoscenze degli strumenti più adatti per farsi riconoscere e ricordare.
Come puoi farti notare in un mondo tutto uguale?
Trovando il tuo Cavallo di Battaglia, ossia il modo con cui i clienti si ricordano di te al momento giusto per un Problema, un’Esigenza o una Passione specifici.
Devi trovare la tua UNICITA' perché la cosa importante NON è quello che TU pensi di essere, ma quello che il tuo cliente PENSA DI TE.
Il Cavallo di Battaglia
Per trovare il tuo Cavallo di Battaglia devi cominciare scegliendo la tua specializzazione tra una categoria di prodotti o la capacità di risolvere un problema, esigenza e passione per un target specifico. Punta a diventare esperto di una cosa e portala avanti, non servono i TUTTOLOGI.
Ti faccio degli esempi:
Siamo circondati da gioiellerie, ma non da una gioielleria specializzate in Vintage.
Ci sono numerosi negozi di arredamento ma cosa accadrebbe se un negozio fosse specializzato nel servire coloro che hanno problemi di spazio e quindi gli servono mobili super efficienti? Questo non vuol dire focalizzarsi su un prodotto, vuol dire partire da un punto fermo.
I centri estetici sono tantissimi, ma perché non specializzarsi in un servizio/prodotto
Nei saloni perché non prevedere ad esempio un focus sui capelli ricci, solitamente difficili da gestire?
Per individuare il tuo cavallo di battaglia comincia ad elencare le tue competenze e le potenziali specializzazioni, poi analizza cosa c’è intorno a te e cosa propongono i tuoi competitor ed infine valuta quale possa essere il pubblico più adatto a te e facilmente raggiungibile (target). A questo punto comincia a ragionare come un cliente e valuta i pro e i contro delle tue scelte, vagliando tutte le soluzioni possibili. Non è una cosa semplice ed immediata e sarebbe opportuno lasciarsi guidare da professionisti in un percorso graduale di crescita.
Attenzione: la qualità non è una specializzazione, perché il cliente non la percepisce PRIMA di comprare. È un valore aggiunto dopo che provato e testato i prodotti/servizi.
La qualità non ti farà distinguere dalla massa e quindi non può essere lo strumento di marketing per il negozio, ma uno strumento per farlo tornare.
La Paura è il vero freno La paura è l’unica cosa che ti può fermare nell’individuare e scegliere il tuo cavallo di battaglia.
Siamo abituati a pensare di offrire tutto a tutti e l’dea della specializzazione ci fa temere di avere meno acquirenti, ma non è così! Il mercato è cambiato e le persone acquistano in modo diverso, calibrando le scelte in base alle loro esigenze personali. Se non riesci a trovare la tua nicchia di pubblico da poter soddisfare grazie al tuo Cavallo di Battaglia, dovrai combattere in un’assurda e poco efficace guerra dei prezzi. Conoscere la tua specializzazione inoltre ti porterà ad individuare da subito i canali su cui essere per pubblicizzare la tua attività, evitando perdite di tempo e denaro.
Lascia andare quindi ogni dubbio e comincia a pensare a quali sono i tuoi caratteri distintivi e cosa potresti offrire di speciale ai tuoi clienti. Trovare il Cavallo di battaglia è il punto di partenza per cominciare un percorso di crescita all’interno del salone, acquisendo delle capacità manageriali che prendono spunto da un metodo sviluppato e testato da noi in oltre 15 anni d’esperienza diretta con saloni e centri estetici.
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