Calati per un attimo in questa scena:
Hai finito il trattamento, cliente contenta e rilassata. Hai organizzato bene l’agenda e hai spazio per trattenerti con lei e parlare del mantenimento e del programma di trattamenti successivo. La cliente è predisposta e la vendita è a due passi…arriva la domanda che temi di più: “Bello però… Quanto costa???”
Fermati un attimo e facciamo la prova “paura del prezzo”. Come rispondi alla cliente? Leggi le 3 opzioni e sii sincera:
A) Ti blocchi, e -quasi in imbarazzo- glielo sussurri?
B) Prendi tempo dicendo: vado a controllare/ne parlo con…/ altre scuse del genere?
C) La fissi dritta negli occhi e le scandisci il prezzo sorridendo?
Se hai risposto A o B è molto probabile che il prezzo per te sia un problema e che dopo averlo esposto al cliente la risposta che ricevi è spesso quella più odiata: “ah bene… ci penso!”
No, non è la tua cliente che ha “fiutato” come un predatore la tua paura. Sei tu che hai sbandierato ai 4 venti la tua “strizza di essere cara” e il cliente si è semplicemente adeguato. Quando hai paura di essere troppo cara e di avere prezzi troppo alti inevitabilmente compi delle azioni di marketing sbagliate che comunicano all’esterno “HO PAURA DI PERDERE CLIENTI, HO PAURA DEI CONCORRENTI, ME LA FACCIO SOTTO PER LA “CRISI””
Mi spiego meglio:
SE fai promozioni TUTTI I MESI “sbragando” continuamente su prezzo ed omaggi
SE fai continui sconti su tutto, con iniziative tristissime tipo: “l’angolo dei prodotti in offerta”;locandine con una sfilza di trattamenti ribassati SOLO per questo mese (ma il mese dopo è ancora fuori); pacchetto” last minute con il 50% di sconto; saldi e “fuori tutto”
SE per paura della “crisi” e della concorrenza continui ad avere servizi a listino senza marginalità
…quello che in realtà stai urlando al mercato è:
Ho paura di avere il centro vuoto! Ho paura che i clienti non spendano da me! Ho paura che se vendo ai prezzi che vorrei il cliente mi dà picche!
Ed è quindi normale avere clienti che si avvicinano a te solo per le offerte o per gli sconti: sei tu che le stai educando così.
Il “ci penso” o il “costa troppo” non è la tua paura che si è materializzata, ma è l'effetto della tua gestione. Certo, il “come” proponi il trattamento, cioè la “sequenza di vendita” che utilizzi incide molto sul fatto che il cliente sia concentrato o meno sul prezzo e che ti faccia l’obiezione del “ci penso”.
Al corso TM-Academy dedichiamo quasi 5 ore a insegnare parola per parola come vendere trattamenti ad alta resa a clienti che fanno solo servizi base, stroncando a monte qualsiasi obiezione del tipo “costa troppo” “ci penso” “ne devo parlare con”…
Ma PRIMA di questo “pezzo” devi iniziare da un passo basilare:
Impostare il tuo centro perché produca RICCHEZZA. Se continui ad avere paura del prezzo, questo non si realizzerà mai.
Per fare utili, per produrre ricchezza, devi organizzare il tuo salone in modo da avere marginalità dai tuoi servizi e da sviluppare costantemente la spesa del tuo cliente.
Fregatene della paura e parla del prezzo con sicurezza ed orgoglio.
È il tuo cliente che ha un problema da risolvere, non tu. Tu sei quella che deve essere pagata per risolverlo.
Fornisci valore e fatti pagare.
Il tuo centro deve fare utili,la tua attività deve guadagnare, semplicemente… te lo meriti.
Scrivi su whatsapp al numero 338 4090891 o invia una mail a tamaramorettiacademy@gmail.com e prenota la consulenza gratuita sul tuo salone/centro estetico senza impegno.
Sarà una chiacchierata informale!
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